Técnicas de negociação no ambiente corporativo: negociando mesmo sem negociar

Soft Skills

Técnicas de negociação no ambiente corporativo: negociando mesmo sem negociar

João Jovanaci
Escrito por João Jovanaci em julho 28, 2020
5 min de leitura

Quando falamos em técnicas de negociação, existe uma grande associação às estratégias de venda e conquista de clientes. Essa possibilidade é sim uma das aplicações de técnicas persuasivas, mas não a única.  

Negociação e persuasão são duas características apontadas pelo Fórum Econômico Mundial que tendem a ser mais valorizadas por recrutadores de grandes empresas já nos próximos anos. Ainda de acordo com os especialistas, 54% da força de trabalho mundial precisará atualizar suas habilidades para que possam se manter aptos para o trabalho até 2022. 

Isso significa que human skills que envolvem negociação também serão cada vez mais úteis (e apreciadas) dentro do ambiente corporativo de uma forma geral, não apenas com foco em venda, por exemplo. Por isso, nosso conteúdo de hoje traz algumas situações onde a habilidade de negociação pode ser uma grande aliada dos profissionais do futuro. 

Vamos lá?  

O que podemos entender por negociação? 

O dicionário Michaelis define negociação como uma “conversa que ocorre entre duas ou mais pessoas, com o fim de se chegar a um acordo em um assunto qualquer; ajuste.”. Podemos somar essa definição com a elucidação do Fórum Econômico Mundial, que aponta o ato de negociar como “reunião de pessoas tentando conciliar diferenças”. 

Se fossemos analisar somente essas duas breves frases explicando o que é negociação, já seria possível chegar a duas conclusões sobre o uso dessa habilidade em ambientes corporativos: 

  • Providenciar a resolução de assunto gerais: função, salário, benefícios, horários, atividades; 
  • Gerenciar possíveis ajustes de comportamento: desentendimento entre funcionários, colaboradores indisciplinados e mais.  

Para deixar o assunto ainda mais interessante, vamos indicar um vídeo da nossa primeira semana da humanidade aumentada, onde recebemos o Capitão Roncaglio – especialista em gerenciamento de crise / comandante da equipe de negociações do BOPE da PM/PR, compartilhando suas dicas e experiências sobre as habilidades comportamentais: Negociação e Persuasão. Dá o play: 

Assim com o capitão Roncaglio precisa negociar no BOPE, essa skill independe do campo de atuação e você também certamente irá precisar negociar em algum momento da vida. 

Os tipos de negociadores 

Existem diversas vertentes de pensadores e estudiosos classificando os tipos de negociadores e as suas principais características. Para efeito didático, vamos trazer aqui o modelo de Junqueira, pioneiro nos estudos de habilidades de negociação no Brasil e autor de 14 livros. De acordo com o estudioso, existem 4 estilos de negociação: 

Catalisador 

O perfil de negociador catalisador consegue ser extremamente criativo, entusiasta e inovador. Às vezes, pode ser visto como superficial e irreal em suas decisões e ações. Orientado para ideias, tem necessidade de reconhecimento de suas competências pelos outros e, quanto à confiança, demonstra mais sinceridade e menos credibilidade. 

O negociador catalisador, apresenta-se bastante dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente, rápido, e às vezes também parece inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo e manipulador. Para obter apoio usa habilidades sociais e persuade, mas sob tensão, fala alto, rápido, pode ser agitado e explodir. 

Apoiador 

O negociador com estilo apoiador considera seres humanos mais importantes que qualquer outro tipo de trabalho. Por isso, esse perfil aprecia atuar em equipe e procura agradar os outros. Às vezes pode ser visto como incapaz de cumprir prazos ou desenvolver projetos, por exemplo. Suas decisões podem ser lentas, mas ele sempre busca não melindrar a outra parte. Orientado para relacionamentos, tem necessidade de aceitação pela comunidade e demonstra mais receptividade ou aceitação e menos coerência.  

Valoriza muito a atenção recebida e ser aceito pelas pessoas, precisando aprender a ter mais autodeterminação e a fixar metas. O negociador apoiador normalmente se apresenta como alguém amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensível, bom ouvinte, alguém que joga para o time. Muitas vezes, parece fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente, ineficiente e fácil de ser levado na conversa. Para obter apoio procura fazer amigos trabalhando para o grupo e buscando a paz e a harmonia. Sob tensão, finge concordar, mas sabota, não se manifesta. 

Controlador 

O controlador é o perfil de negociador que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do tempo e redução de custos, por exemplo. Nas discussões, não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados. Orientado para resultados, tem necessidade de realização pessoal, da conquista de sua independência financeira e precisa aprender a ouvir mais os outros e a ter humildade.  

Às vezes pensa mais em si mesmo e não se importa com as outras pessoas, que considera apenas recursos para realizar as tarefas. Simplificador e racional, ele também apresenta dificuldades em aceitar e conviver com diferenças individuais, fazendo pré-julgamentos. Às vezes, mostra-se egoísta, impaciente, insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado. Sob tensão pode oferecer ameaça, se impor e até mesmo torna-se tirânico. 

Analítico 

Por último, o negociador com perfil analítico é o estilo típico de quem adora fazer perguntas para obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes antes de iniciar alguma tarefa ou tomar qualquer decisão, sem dividir com os outros as informações relevantes que possui.  

O negociador analítico é típico de pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes, que tem necessidade de segurança. Valoriza a segurança, maior garantia e precisa aprender a arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas.  

Você pode conferir mais informações sobre esses 4 tipos de negociadores no artigo Estilos de negociação – a maneira pessoal de realizar negócios internacionais

E para que você possa compreender um exemplo divertido sobre o tema, veja essa matéria que coloca personagens de La Casa de Papel nas características de negociadores. 

A negociação e o ambiente profissional 

Das tarefas pequenas às grandes, você já parou para pensar quantas vezes por dia você negocia no ambiente de trabalho? E aqui há diversos exemplos de negociação aplicado ao ambiente corporativo:  

  • Quando você precisa de mais prazo para entregar um relatório  
  • A necessidade de solicitar um gráfico ou uma informação a outro setor  
  • O momento em que você decide tirar férias e precisa comunicar os gestores 
  • Quando você identifica que precisa/merece um aumento salarial  
  • Quando você tem um compromisso pessoal e precisa de uma folga  
  • Ao observar que existe um conflito com algum outro colaborador  
  • Propondo sugestões de melhorias  

E mais uma infinidade de ações que nós negociamos mesmo sem perceber que existe ali um “quê” de negociação.  

De acordo com a Ingouville e Nelson, uma empresa argentina de consultoria, no ambiente de trabalho os profissionais negociam, formal ou informalmente, em média dez vezes por dia, 250 dias ao ano. 

Como aperfeiçoar as negociações corporativas? 

Qual o objetivo da negociação? Com quem irá negociar? 

Assim como as atividades referentes à sua função, negociar com outra pessoa também exige planejamento. Por isso, quanto melhor você entender da situação ou quanto mais dominar o assunto que será exposto, mais fácil será obter uma negociação vantajosa para você. Conhecer a pessoa com quem você irá negociar também pode ser um passo fundamental para o sucesso da conversa. 

Sendo assim, observe todos os detalhes que poderão ser úteis no momento do encontro, seja uma reunião, um bate-papo informal, enfim. Procure adequar o tom de voz e expressões de acordo com o receptor da mensagem, isso pode gerar mais empatia e te ajudar a expressar de forma mais clara e objetiva os seus interesses.  

Lembre-se de que há pessoas que dão maior liberdade e/ou que são mais íntimas de você no ambiente corporativo, ao mesmo tempo em que pode haver outros colegas mais fechados e não muito receptivos. E você não vai falar da mesma maneira com os dois perfis, certo?   

Seja preciso na negociação 

Como dissemos no item acima, a clareza e exposição da mensagem de forma clara são fundamentais. Por isso, não trate a negociação como um improviso. É claro que saber improvisar durante uma negociação é importante, mas se você tiver a oportunidade de planejar o que for preciso, faça isso.  

Talvez seja muito mais válido você solicitar alguns minutinhos do seu gestor para expor alguma situações do que apenas comentar com ele algo do seu interesse durante um rápido encontro no cafezinho. Entendeu a diferença? No primeiro caso você irá munido de informações e com intenções claras. No segundo, você fica desprevenido, refém do humor e do tempo do gestor, entre outros fatores.  

Lembre-se que negociar sempre envolve outra pessoa 

Por que dizemos isso? Porque na maioria dos casos o colaborador mostra-se preocupado somente com os seus interesses e objeções, sem considerar que do outro lado há alguém que pode possuir interesses semelhantes ou não.  

E são nesses momentos em que ocorre uma falha muito grande: deixar de ouvir. Não apenas pelo fato da empatia em si e da grande ansiedade por expor o seu lado, mas acontece que ao ouvir o outro lado você conseguirá identificar grandes pontes de interesse para usar a seu favor, ou seja, ouvir é também um instrumento que você poderá utilizar para conhecer mais a outra parte e identificar pontos fortes e fracos na sua estratégia.  

A negociação não se baseia apenas na fala  

Outra grande dica é estudar e conhecer técnicas de negociação que vão além da fala, como a expressão e linguagem corporal, por exemplo. Um dos casos típicos em uma negociação é a posição onde as duas partes estarão, recomendando não se sentar um de frente para o outro, uma vez que isso pode causar uma situação de enfrentamento. Você pode, por exemplo, preferir se sentar ao lado da pessoa para gerar certa proximidade.  

Evite também expressões corporais que podem significar descontentamento ou desinteresse, como braços cruzados, por exemplo, que automaticamente coloca a pessoa fechada para qualquer negociação.  

E aí, deu pra compreender um pouquinho mais a importância da negociação no ambiente corporativo? Continue acompanhando o blog da Slash para mais dicas e conteúdos sobre human e soft skills.  

Identificando suas habilidades de negociação

A gente sabe que nem sempre é fácil identificar os nossos pontos fortes e fracos ou quais as habilidades que nós já dominamos e as que ainda precisamos trabalhar, né?

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